当先锋还是随大流？九峰名茶在“先锋”白芽奇兰和“大流”安溪铁观音两者之中最终选择了“大流”，于是他取得了成功（本刊上期对此曾作报道）。但是，“先锋”也不一定成“先烈”，去年进入福州的普洱茶，它不随大流，也成功了。

在 福州这个绿茶生产基地，这个安溪铁观音横行的地方，敢第一个在“乌龙”天下卖“普洱”者，真可称为“万绿丛中一点红”。当时很多人对此并不看好，同情者更 是有之。但时至今日，福州却有了4家普洱茶总代理，而且正慢慢地掀起一场喝普洱茶的潮流。这一次，“领头羊”终于吃到草了。

普洱茶 在福州营销的成功，一方面固然与云南有关方面对普洱茶的推广力度及其市场的整体升温有着巨大关联。但我们却有必要肯定其作为先锋的勇气。本期我们关注普洱 茶这个先锋，无意张扬成功者的荣耀，只为探讨先行者的经验，希望能为各方茶业经营者闯荡四海充当“领头羊”作为借鉴。

先锋与大流，无先后之别，无对错之分，市场之道，胜者为王，败者为寇。

先锋意味着差异化，这个“先锋”的引导者是一个土生土长的福建人。他便是福建首家“普洱茶总代理”老板黄典淦。

作为一个成功的引路者，他又有哪些心得呢？

以下是黄典淦的自述：

我在乡村从医多年后，1990年改行跑昆明的客运。昆明的朋友多了，和他们聚在一起，就像我们闽南人一样，无茶不成聊。而他们最推崇的是近年才走红的普洱茶——经过一套麻利的动作，一杯红浓透亮的茶汤散发着诱人的香气放在了我的面前。

当 你刚想端起一饮而尽时，他们说，“慢”，品茶要用心品，先要品其香味，将杯沿靠近鼻子由轻渐深嗅其香气，而后才品其滋味，呷一小口，用舌尖边打转边感受。 在他们耐心细致地指点下，我竟然捕捉到普洱茶的口感，情不自禁地爱上了普洱。那沉香、甘甜、润滑之口感，让我几乎天天起了贪婪之心……

就在这个时候，我萌生了经营茶叶生意的想法。

去 年4月，我载着总价值10多万元的家乡茶叶，想在昆明一展拳脚。不料，10多天下来，总成交额仅仅2000多元。心灰意冷之际，忽然听闻有一位当地老茶 农，拎着才0.5公斤、收藏70多年的散装普洱茶，竟然被一位广东茶客以70多万元买走。这一高一低的市场落差，使我的想法发生极大改变，开始了经营普洱 茶的历程。

心得一：靠调查确定市场

没人做的东西最有差异化，但也可能没有市场。所以，必要的市场调查至关重要。

凭借自己对普洱茶忠贞不渝的感情，以及当时的普洱茶市场前景，我豁出去了，开始了半年之久的普洱茶市场调查。

走 进西营里、五里亭茶叶市场，放眼望去都是卖铁观音、大红袍，在别人看来，福建是普洱茶市场的死胡同，但在我看来这就是普洱茶在福建开拓市场的曙光。生意人 流传着卖鞋子的故事：如果一个地方人人都是赤脚，那不是鞋子没有人买，而是意味着市场是空白的。我想，我就是这卖鞋人。

我询问了很多茶客，很多人见得此茶，表示出极大兴趣，这让我有了一定信心；而且当时云南省已经连续几年对普洱茶进行强势推广，特别是去年的“茶马古道”活动，我觉得肯定大有市场。

当时个别茶庄也已经开始兼营普洱茶了，但只是兼营，存放着普洱茶，这样很难让顾客信服，而且没有一定的推广力度，很难打开市场。

随着市场调查的步步深入，我的信心也随之节节高升——福建首家“普洱茶总代理”的牌子终于在福州挂了起来。

心得二：靠媒体聚集人气

茶香也怕巷子深。茶叶虽然是小本买卖，但如果懂得借助媒体力量，则可以早日摆脱关系营销的怪圈。

很多人都以为开茶叶店就是通过关系销售，其实这种方法很累，而且不持久。我想，只有通过各种方法来聚集人气才是正确之道。我的经验就是搭载媒体广泛的宣传力量。

去 年福州某报社与福建石竹山慈善基金会联合开展“热议孝道，评选孝子”活动时，我每期关注，当我看到《5年前父亲落瘫，4年前母亲自杀：十龄童伺候父亲4 年》时，立即联系该报社，根据十龄童的需要，我购买了10本《十万个为什么》连夜赶赴福州送给他。同时，我召集乡间长老、茶文化研究人员、福建农林大学茶 叶系师生、媒体记者30多人，在我的专卖店“热评孝道”，在社会上引起轰动，店里的人气即刻旺盛起来。

拥有人气，即使茶叶买卖一桩做不成，店里也热闹，普洱茶也让更多人所认识了。

那一年，我在西双版纳橄榄坝村，看见一户茶农家里一摞一摞普洱茶堆在大厅里供佛，主人振振有词地念叨着：“一碗喉吻润，两碗破孤闷，三碗搜枯肠，四碗发轻汗……”我学过中医，做过乡村“赤脚”，一听这《七碗》诗，就不知不觉地联想到中医解患之道，倍感亲切。

我想，这或许就是我与云南普洱茶的缘了。