商业就是买卖，赚钱是天经地义，天公地道。基本上只要不卖假货，不悖离行情太多，也就是优良茶商了。

何谓之『商』？我个人认为茶界（包括壶界）有四种商道

1.把真的当真的卖

这当然是优良茶商（壶商）的最佳范例表现，我称之为『实打实』。通常会玩实打实的商人有两类，第一类叫做『真有实力』，因为买卖的货色都是真品，不论买/卖，价格必高，除了必须拥有许多有钱的客户支持外（卖货），更重要的是必须拥有雄厚资金的支撑（买货），要不然会马上沦为第二类的下场----卖光下课。

为何实打实的茶商（壶商）很容易卖光下课？那是因为真货不多----不好买，却很好卖----存货卖光了却无法补货，只好被迫下课。

实打实茶商容易被迫下课还有一个原因是：卖儿子买老爸。何谓卖儿子买老爸？举例来说：甲买某茶以一片1000元的价格买入1000片，以2000元卖出，因为都是买给老客户，基于维持客源考量不好涨价，三年后1000片茶全部卖光，想补货的时候才发现此茶已经涨至3000元/片，卖2000元买3000元，这叫卖儿子买老爸，很多茶商无法突破越买越贵的心理关卡，干脆放弃不买，从此断货（下课）。

卖真货卖到关门大吉，这是实打实茶商（壶商）的悲哀，那是因为真货来源稀少，涨的又凶，所以有实力的茶商只好『拥茶自重』，打死不卖，要不然就一枪给你开天价（摆明不卖的价格），以免提早下课。

以上说的是卖真货老茶的困境，卖新茶的比较没有来源缺乏问题，不过风险一样很高。

a：茶商订购新茶等于玩期货，新茶还没做出来就要先收货款，茶都还没喝到怎么买？只好拿着八字去卜卦，玩的是买空卖空的游戏。

b：新茶若火热，同样有越买越贵的心理压力

c：新茶若无人问津，只能被迫屯货，根据我的观察，买五种新茶，就算四种畅销一种滞销，也等于没赚钱（赚到滞销茶），若是三种畅销两种滞销，恐怕就噎到了，衰运多来几次，不死也重伤。

说到底，想当『实打实』的茶商，根本之道就是要有底，老茶，要嘛打死不卖，要不就卖天价。而卖新茶除了要有底，还要有运，最好挑的茶样样都畅销，万一滞销就要有长期抗战的实力。有底，是当『实打实』茶商的基础，如果没底怎么办？

2.把假的当真的卖

因为真货来源稀少，卖光了就下课，很多已经下课的茶商不甘从此下课，只好重觅标的，找些『相对便宜』的B货填补卖场缺口。

商场有句名言叫做『只有买错，没有卖错』，意思是：只有消费者买错的可能（把假的当真的买），没有商家卖错的可能（把真的当假的卖）。这句话我认为在普洱茶界（包括壶界）只能说『大致没错』，却非绝对（详细的相关内容我在下集再来介绍）。

话说『把假的当真的卖』是怎样的卖法？

a：茶商从头到尾都拿出假货给消费者试喝，然后掰出一套煞有其事的『以假乱真大法』来教育茶客，受教育的大多是菜鸟级茶友，对普洱茶知识彷如一张白纸，老师说什么就是什么，茶商卖了假茶还卖乖，说：这位施主且听我言，外面的茶商最么寿了，一片黄印竟然要卖20万，那是坑杀！你来我这里买算你运气好，祖上烧了八辈子好香，一片黄印20万不用，10万不用，5万？也不用，卖你2万元就好。

b：上面那套以假乱真法最适合对付菜鸟买家，通常茶商卖完茶后还会慎重交代菜鸟：施主，吾与汝前生有缘，所以卖你这个跳楼地板价与你结前世缘，记住！回去千万不要到处宣传你有好茶，更不要向外人提到我的名号，自己一个人躲在家里默默的喝就好，外面的世界真的很邪恶，人吃人的世界呀，若让外人知道你买到如此低价的好茶，一定会多所毁谤，如此一来你我的缘份恐怕就此尽矣，慢走，阿弥陀佛。

相信我，这位老兄说的话是真的，如果你真的拿它的茶去交流，保证你跟他的缘份就此尽矣（轻则不接你电话，重则见到你就关门放狗）

c：会关门放狗的茶商确实不入流，我来介绍一个比较入流的做法>>>

你若拿他的茶回去跟他理论，哭诉外面的人都说这茶有点不太对门....这时候他就会回说：施主，早跟你说过外面邪恶，世间事真真假假，连佛祖都曰不可说不可说，老衲喝茶超过50年....（明明只有40来岁，如何喝茶50年？），打从娘胎就喝『脐带茶』和『奶水茶』（原来如此，这样解释嘛也通），卖你的那些茶都是自藏60年以上的老茶（啥？40来岁的人可以自藏60年的茶？），茶品来源是我爸爸的表哥的朋友那个来自古云南解放军区司令的私藏茶（原来如此），保证都是稀世珍品，每饼都是明前春蕊，单株采造，名师揉做，陈期60年纯乾仓存放....外面的人哪里会懂这种绝世好茶？难免会有疯言疯语多所毁谤...

如此如此，这般这般...结果回家的时候，菜鸟心满意足，手上又多了几片绝世珍品的来自古云南解放军区的私藏好茶了。

d：手上又多了几片来自古云南解放军区的好茶的菜鸟，当然更要出去炫耀了，只是每次炫耀每次被打枪，久了对那位老衲的信心不免动摇，于是菜鸟又回去找他，这时候那位老兄又说话了：我说施主，佛渡有缘人，你我的缘份好像正在一点一滴的消失中喔...

唉，我不是说了么，世间事真真假假，佛曰不可说，一切真假法，如梦幻泡影，如露又如电，应作如是观....

什么是真的？喝到自己嘴巴里的才是真的！什么是好茶？自己的嘴巴一口接着一口喝下去的才是好茶！这位施主，要记住：品牌不重要，一切都是神马浮云呀，茶是用来喝的，相信自己，相信自己的嘴巴才是喝茶的根本，老衲都是『以口收茶』....

实不相瞒，老衲乃是『古云南以口收茶学院』的院长，师承少林寺的达摩祖师爷，一脉单传99代，不立文字，直指嘴巴，江湖上人称『古茶一条根』就是老衲了，想当年老衲在古云南茶区一人单挑数百位国家级评茶师，连战三天三夜最后技压群雄靠的就是『以口收茶大法』，今日你我有缘，不如老衲收你为关门弟子，只要你能苦练个七七四十九年（要记得按月缴学费），我保证让你成为第100代『古云南以口收茶学院』的教主如何？

不骗你，要想当个称职的『虚打实』茶商绝非容易！不仅要有一只口沫横飞的广长舌，还要有常常换电话号码以及关门放够的觉悟，若一个不小心没处理好，还要懂得呛声和落兄弟。因此，有些茶商嫌麻烦，慢慢演化出一套『虚打虚』的法门。

3.把假的当假的卖

有些茶商的卖场真真假假，有真的也有假的，遇到懂行的，卖真茶开天价，教懂行的人知难而退，遇到不懂茶的，卖假茶也开天价，这样赚更多，不过有后患（要换电话）。你道这类茶商最喜欢遇到哪种咖？嗯，便是那种似懂非懂，半懂不懂，不太懂又爱装懂的咖。

这种茶商看到客人进门，会先用大小眼仔细打量你的来意，有意无意的拿出几种茶来试探你的深浅，如果让他发现你属于那种似懂非懂半懂不懂的咖，他便开始布局----先拿出几片真茶给你又摸又闻（不准打开），若你问价格，他便开天价，然后又在真茶里面混上几片假茶，泡给你喝，如果你又问他价钱，他便给你开个地板价...

疑？老板，怎么这片茶那么便宜？

唉，我这个人最天良了，前面那些茶都是我最近才进货的，进价高，只好卖高，您手上这片茶是我十几年前进货的，当年一片才几百元几千元的成本，进价便宜当然就便宜卖了，我才不像有些人净赚暴利！

老板你实在太好心了，竟然卖的那么便宜

这位人客有所不知呀，我这个人最爱交朋友，凡是新客户一定要给优惠嘛，就当见面礼，这样客人才留的住你说不是？告诉你，这片茶这么便宜，如果我不省着卖早就卖光了，开业十几年总要留着压箱宝的，要不然怎么吸引新客人？

真是太好了，不过，怎么这片便宜茶的包装纸跟贵茶包装纸的印刷字体有点不一样？

这位客人的眼光真好，一定是位见多识广的普洱茶高手，不像我整天只懂得守着这家小茶店，什么也不懂，这片茶我十几年就入货了，应该不会有假，听说当年印刷就有很多种版本，您见多识广，我这个版本您应该不会陌生吧

嗯......这个版本我当然见过啦，我想想看，没错，当年果然是有这个版本的....不过，好像这张纸有点厚哩？

您果然见多识广，不像我只会守在小店内卖茶，什么都不懂，只知道当年这片茶是从香港买来的，听说香港人有换纸的习惯，也不知道真的假的？

对啦，没错啦，香港人最那个了，老是喜欢换纸，我听我朋友乌鲁木齐说，当年香港人为了要入仓，所以都会把薄纸换成厚纸，免得入仓纸烂掉了，果然如此。

对啦，乌鲁木齐讲的没错啦，乌鲁木齐是谁？

是谁不重要啦，他对茶的认识也没有我懂。对了老板，你这片茶已经几十年陈期了，怎么感觉起来纸还是那么的新？

这位人客有所不知，我虽然什么都不懂，不过对茶最照顾了，十几年来细心照护，对待茶品就像对待我自己的亲生小孩一样，想要不新也难呀！我看人客您对茶如此专精，一定也能体会我的心意吧

看倌，这一招『什么都不懂』端是厉害！标准的扮猪吃老虎！因为他什么都不懂，你也问不出个屁来，因为他什么都不懂，你也得不到什么保障，因为他什么都不懂，他变成外行你变成内行，买错卖对的责任当然变成什么都懂的人自负，因为什么都不懂，他的卖场无形中变成一个跳蚤市场，加上售价又便宜，你会有一种『挖宝』的兴奋感（依我看来这老板什么都不懂，赚到了），会想赌赌看，这样，你就入壳了。

最后，若搞到最后，你真的懂了，找他去理论，他不用换电话，不用关门放狗，也不用落兄弟，只要说：早告诉你我什么都不懂，就算卖你的是假货好了，啊我有卖你真货的价格么？你用假货的价格买到假货，刚刚好而已啦，先前我不是说了：我很天良的。

道高一尺，魔高一丈。何谓道？何谓魔？且听我道来

4.把真的当假的卖

在我的体认中，商业中的道/魔之分不在于谁比较有道德或是谁比较会说大道理，而是取决于谁的茶识功力比较高。（以上言论虽不符合社会正义原则，却是商业运作的根本，所以『奸商』跟『尖商』很难脱离裙带关系）（注）

一般而言，茶商因为靠卖茶吃饭，接触面广，消息又灵通，所以茶商跟茶客『作战』的时候，往往赢面比较多，这时候茶客是道，茶商是魔。相反的，如果茶商不求上进，只想卖茶混饭吃，又或者脑筋简单，真的『什么都不懂』，只想靠一招半式打混天下，一不小心遇到功力高强的茶客，难免就会主客易位，变成茶商是道，茶客是魔了。

有一首儿歌是这样唱的>>>

　　三轮车，跑的快

　　上面坐个老太太

　　要五毛，给一块

　　你说奇怪不奇怪？

要五毛，给一块，在一般商业情形下确实很奇怪，不过在普洱茶界（壶界/古董艺品界）却不算奇怪，如果茶商不小心坐上了三轮车，身不由己的变成了老太太，三轮车上难免摇摇晃晃，老太太头昏眼花之下，什么奇怪事都会发生了

什么时候茶商会把真的当假的卖（贵的当便宜的卖）？我随便举几个例子如下

a：新开张

一般而言，普洱茶的交易跟古董艺品很类似，买家跟卖家的界线很模糊，买家买多了，会变成卖家，而卖家的货卖光了，就会变成买家。因为买/卖的界线很模糊，道/魔的界线也很模糊，就看谁的功力高下了。看过武侠小说的人都知道，高手在打通任督二脉之际通常也是最脆弱的时候，同样的状况也发生在买家要升级成为正式卖家的时候（初开张），这时候的卖家因为经验不足，信心也不足，开张之际为了吸引客人通常会举行特卖会，把它收藏的好东西拿出来低价分享，而这个时候往往也成为有经验的老茶客和老茶商鲸吞蚕食的最好时机，只要把握机会，或者使用一些奸商小技巧（技巧很重要），往往可以用很便宜的价格买到好东西，甚至有时候会造成新茶商『一次性的下课』惨剧。我因为不够奸，所以不玩这残忍游戏。

b：冷门精品

通常，越是名牌，或者越是热门的货色，它的价格就越通光（俗称死猪价），买家和卖家在交易这类热货时往往占不到太大便宜。不过有些二三线小厂的货色因为流通性小，价格也相对不透明，彼此认知的价差就很大了。然而二三线小厂的东西难道没有好货？错！根据我的长期观察，小厂也有小厂的春光（冷门精品），这类精品大多只流通在某些小众市场，知名度低，评价却很高，只不过这些东西往往不受茶商的重视，如果他的存货不多，又没有这类冷门精品的客人，很容易就会以很便宜的价格脱售。我就有好几次的经验以很低的价钱买到很精的精品，通常买下之后，茶商还会感谢我帮他处理那烫手山芋，真是赚了里子又赚面子。

c：茶商缺钱

茶商最怕的是缺钱（周转金不足），而茶客最爱的是茶商缺钱，因为只要茶商缺钱，就会把它的收藏拿出来丢，这时候只要买方施点奸商小技巧，通常可以买到跳楼价。至于那些奸商小技巧，因为我不够奸，所以也不曾使用过（例如放出市场假风声，或者派出马甲大兵让茶商得到错误的资讯等等）。

d：茶客扮大腕

买家要想买到便宜货有很多种方法，最直接的方法无疑是扮大腕。举例来说，买方开大车高调来店，一入门就金链，钻戒，雪茄，劳力士一应俱全，说话举止都是富豪之相，摆明想来花大钱，点名的却都是商家没有的货，正当茶商表面上频频道歉，暗地理悔恨为何没有进此货时，该大腕面露失望之情，举步欲走之际，突然指着某茶说：不然没鱼虾也好，随便买点东西回家填空虚吧，这茶先报个便宜价给我，价钱合理我们就交个朋友，下回老板有入到好东西不要忘了通知我....看倌，这招也挺厉害，用的正是『声东击西』之法，他先让茶商有『大船入港』的错觉，又制造茶商无货可卖的慌乱，以便成功的压低真正想买的货，若策略成功，则大货吃下，若茶商不上当，则小量购买，里外都不吃亏。

e：茶商不用功

看倌不要以为茶商都很懂茶，事实刚好相反。茶商不懂茶的原因很多，这里就不详述了，反正，只要茶客比他懂茶，就能讨到便宜。

茶商不懂茶/乱卖茶的例子很多，我随便举10个例子如下：

1.把有纸红印（缺纸）当无纸红印卖

2.把无纸红印当无纸蓝印卖

3.把红铁当蓝铁卖

4.把绿字黄印当大口中绿印卖

5.把生的7572当熟的7572卖

6.把简铁当繁铁卖

7.把雪印当7532卖

8.把厚纸8582当厚纸7542卖

9.把厂内茶当厂外茶卖

10.把不入仓茶当入仓茶卖

当然，以上10个例子全部都可以反过来，变成：

1.把无纸红印当有纸红印卖（加一张纸）

2.把无纸蓝印当无纸红印或者有纸红印卖

3.把蓝铁当红铁卖

4.把大口中绿印当绿子黄印卖

5.把熟的7572当生的7572卖

6.把繁铁当简铁卖

7.把7532当雪印卖

8.把厚纸7542当厚纸8582卖

9.把厂外茶当厂内茶卖

10.把入仓茶当不入仓茶卖

以上20点，谁是猪？谁是老虎？谁是扮猪吃老虎？没有一定的，那就要看谁的功力高了，而结论永远是>>>道高一尺，魔高一丈。

注：据考证，『无奸不商』原为『无尖不商』。是说古时候开粮行，卖谷米是用升或斗来度量的，商人卖谷米每次都把升和斗堆得尖尖的，尽量让利，以博得回头客，所以叫无尖不商，后经演绎，“尖”谬误成了“奸”。

以上的『尖商』是古时候的说法，依照我的『尖商』说法应该是>>>把头削尖尖的去尽量钻营，所以『尖商』跟『奸商』在本质上是很相近的。

文/先生烏魯木齊的BLOG