宋琴：卖茶也要讲感情　胡乱
普洱茶品网
　　每天早上九点到下午六点，宋琴基本都在昆明北市区雄达茶城的小店里打理铺面生意和网店。晚上到家，又坐在电脑边继续打理网店，兼顾其他，直到深夜十二点――几乎天天如此。小店位于二楼，地方不算好找，但有客来，宋琴泡茶以对：一部分时间，网上谈茶；另外一些时间，拍摄整理上传茶品图片；偶有余暇，还要照顾一下一岁多点的小儿子。
　　宋琴个子高挑，长相文静清秀，不知道用“南人北相”一词去形容，算不算合适?70后的宋琴，是两个小男孩的母亲，实在是忙不过来，只得把五岁的老大送到大理奶奶家。助手不够，还把原本从事广告业的老公也拉进来协助生意，干脆开成了夫妻店。
　　宋琴老家西双版纳景洪，农垦农场长大，从小就经常接触茶园、茶叶，经年耳濡目染下来，算初有见识。90年代昆明读完大学，马上就回到西双版纳，跟随着在国营负责茶叶业务的堂哥玩茶、学茶、做茶，将近十年时间，已然“资深”茶艺师。恰好这个时间段，也正是普洱茶从起步到逐步发展间有起落的阶段，说起这个机缘，宋琴深感有幸。
　　2006年初，宋琴在昆明开了家实体茶店，开始“独立”经营普洱茶；2008年开始做网店，开展远程业务；2010年有了第二个小孩，只得关闭实体店，单做网店；2010年年中，重新做回实体店+网店的模式。谈起这些年坚持下来的原因，宋琴觉得无外两点：舍不得那些非常不错的普洱茶；更舍不得那些已经慢慢处成朋友的消费者。
　　宋琴的茶叶，多半出自西双版纳勐海一带，比如纳卡古茶园；还兼及普洱、临沧，比如普洱的景迈茶山。有前面多年积累的人脉和普洱茶经历，宋琴往往可以拿到第一手好茶，做成高、中端不同类型茶饼、茶砖等等，看需要或存放在西双版纳，或发到昆明。前些年她做的茶，熟客直接就发“白皮茶”，生客发贴牌茶。今年年初，宋琴注册下来自己的商标，终于有了属于自己的品牌。
　　省内不说，宋琴的省外客户，遍及京、沪、浙、粤，“粘度”很高，做到这点，全赖宋琴把消费者当朋友对待，即便遇到不太懂普洱茶的，也不会马虎对待，坚持自己先确定茶品不错，先做消费者的“小白鼠”，才推荐出去，即便低价位，也不卖低质茶。也许常年涉茶淘染出来的性子，宋琴做事稳健、耐心极好，比较善于引导客户逐步认识普洱茶，慢慢可以独立分辨出好坏。
　　有一次，一个浙江客户买了一片茶，因为样茶摆放在昆明店面里，而稍后发出去茶品直接出于西双版纳库房，口感略有细微的差别，客户比较敏感，且先入为主，认为样茶好于库存茶品，要买下样茶而退回库茶，但要退的那茶片已经开过，不便退回。一般情况下，库茶的存放条件要优于店面，宋琴耐心解释无效，干脆建议客户还是买下那片库茶，而她也让上一步，以样茶相送。两片茶叶客户对比着慢慢喝下来，渐渐感受出库茶的好来，终于青睐有加，自己喝还推荐给朋友，几年下来，居然把那款库茶买下小半，金额达二十几万。宋琴和客户，也终于处成了好朋友，逢年过节，一定还有些礼尚往来举动才行。
　　宋琴和普洱茶的关联度，连她自己都觉得已经密不可分。去年“淘宝”政策变动，对宋琴的生意多少有些负面影响，她准备扩大网点，做进“商城”。
　　张宇：“喝”才是硬道理　李楠
　　相对于淘宝商城其他普洱茶店的名号，流丹茶业的招牌算不上响亮，但作为近年来发展迅速的后起之秀，他们的一举一动都被同行盯在眼睛里。在短短不到一年的时间里，月销售从起初的5位数，跳到现在的6位数。他们用茶告诉消费者“喝”才是硬道理。让普洱茶不再神秘，而是共同分享最纯粹的喝茶乐趣。
　　流丹茶业的大本营在昆明雄达茶城附近，淘宝店的后台就安放在一问300m2左右的复式小楼中。一层作为临时仓库，打包发货，二层作为销售中心。流丹茶业的掌柜张宇是一个80后青年，他幽默爱笑，但聊起茶店就一本正经；他曾是航空大学的高材生，如今却将网店打理得有声有色。
　　B店通货C店淘
　　张宇的淘宝商城一开始只做普洱茶，为了拓宽消费群体，在去年下半年的时候加入了红茶的销售，整个推广思路还是以普洱茶为主，滇红为辅，在短短的几个月中，不用大力推广的滇红，销量就赶上了普洱茶，这让他百思不得其解。
　　尽管自己的普洱茶品质够高、推广方式够好，性价比高，但为何滇红就是比普洱茶销售容易。在与诸多普洱茶资深淘宝卖家的探讨中得出了个结论，“这是涉及普洱茶产品本质和消费者对普洱茶认知的个问题。”张宇说：“在众多淘茶者眼里普洱茶是个古董，我们就把红茶比作景德镇的瓷器，销售古董的方法，怎么能和销售瓷器的方法一样。瓷器就像滇红，光鲜亮丽，做工好，胎质细腻，一目了然，放在装潢漂亮的店里就越发的显眼。”
　　淘宝商城出售的普洱茶基本都是大众能接受，价格不高的通货，往往是一些自己收料的，或者是靠长期积累的个人集市店(C店)走普洱茶高价路线。没有华丽的网页装饰，没有专业的摄影器材，自己山上收料，和大家分享一些上茶山的故事和图片。“从网络购买普洱茶的消费者的心态来讲，古董讲究‘淘’，不可能有人到超市去买古董，正好‘淘’的这种感觉，可以在一些茶品好的C店里找到。”
　　普洱茶淘宝C店利润远远高于普洱茶淘宝商城(B店)，B店的平均客单价在120元左右，而C店的平均客单价就可以做到300～400元，这一组出自淘宝内部的数据，让淘宝总部食品分类项目的店小二都觉得奇怪，按照其他类目的订单数据，B店的平均客单价都是高于C店的。
　　与茶共鸣
　　起先张宇就尝试把普洱茶做得精美、做出档次，做出品质，但对于这个真正喝普洱茶，有购买能力，35岁以上的有普洱茶辨识能力的传统市场，收效甚微。但是把这一套方案运用到滇红，却见效很快。
　　“我们一直在思考，普洱茶淘宝商城在这样的形势下生存，就必须在推广路线上有所突破，试图让普洱茶变成一种更容易被消费者接受，推广成本更低，让没有饮用习惯的人来喝的茶。这可能是网络销售普洱茶的方向之一。”
　　在他的办公室的墙壁上贴了很多淘宝其他分类项目做得很成功的网店截图，让大家参考，学习，寻找灵感。他认为，每一种全新的普洱茶形式出现，都意味着一个空白市场，除了茶品自身的品质外，怎么推广才是重点，倡导的理念是否能与你的目标消费群体产生共鸣，有了共鸣，这样的推广方式才是最有效的。
　　一款朋友做的名为“brDther”的普洱茶带给了张宇很大的启发，brother中文译为兄弟，大方简单的牛皮纸包装，在宝贝介绍中有一句温暖的文字，“给兄弟的关怀”。“这六个字会让人产生一种联想，是否我也应该关心一下自己身边的朋友，这一份礼物送的不仅仅是茶，还是一声温暖的问候和健康的祝愿。这就是共鸣，也就是茶产生附加值的地方，有了共鸣就可以吸引目标消费

群体，茶自然也就卖得起价。”喝才是硬道理
　　好茶“喝”才是硬道理，这是流丹茶业淘宝客服一直传递给消费者的第一信息。在淘宝上，普洱茶的年份比拼，普洱茶山头之间的较量，让普洱茶这个本就普及成本很高的茶叶，在网络的虚拟世界中变得更加虚幻缥缈，宛如雾里看花终隔一层。面对更多的潜在消费群体，他们所坚持的是，带领消费者穿越普洱茶众说纷纭的是非之争，回归闲品佳茗的纯粹乐趣。
　　张宇认为，“对于才接触普洱茶的茶友来说，普洱茶始终是茶，喝进去才能体现普洱茶本身的价值，也只有喝了，消费者才知道是不是自己想要的感觉。我们针对的买家基本都是刚接触普洱茶的消费者，只有带他们走简单的饮茶路线，整个市场才会良性循环。等他们了解普洱茶，有了各自的饮茶经验再去玩山头、玩年份、玩纯料、玩收藏。”
　　让山头、年份、等级、产地、树龄、配方、干仓、湿仓、季节选料、发酵程度等疑惑消费者的普洱茶关键词，变为好喝、适合喝、值得喝的健康茶饮，就是他们一直在努力的方向。
　　淘友闲侃　解方
　　那晚，于涌先生、潘宏义老师、普洱缘茶庄李健华三人与我一起在秋月堂品茶，进来一男一女看茶，先是说要看散茶，我泡了一款三级散熟普，喝了之后说太淡了，于是我将我们在喝的茶头倒了给他们喝，喝过之后喜悦万分，说是在北京也没有喝过这样味重的熟普。聊了很多，话题扯到了淘宝买茶，两位说了在网上买茶的经历，已经是皇冠级买家的女士，对淘宝买茶说出自己的定论。“茶还是在实体店里喝过后买比较放心，网络上看不见摸不着也不知道适不适合自己，品质如何等等都是问题，而且对卖家也不了解。”有着丰富网络购物经验的女士，对未来茶庄的发展说出自己的看法。“实体店+网店，这样的商家比较有优势。”与来自北京的两位游客聊到很晚，很投缘，最后买了一些满意的茶品走了，说是这几天还呆在丽江，有空就过来找我喝茶。与前几天遇到的“淘友”不同，这两位很理性，也很懂行道，与这样的“淘友”交流，比较舒畅。
　　小谢：我卖的不只是《普洱》　小谢
　　“小谢，在吗?”旺旺的叮咚声响起。每次听到这个声音，我就相当的兴奋，不管跟我聊天的是老友还是新友(当然除了广告啦)，我都觉得是一次心灵沟通的开始。负责经营我们《普洱》的淘宝店铺快两年了，从一开始的零信誉到现在的两钻，从一开始的胡乱摸索到现在店铺的基本成熟及市场的相对稳定，这个过程也许在别人眼里只不过是一种数字的转变，而对于我而言，我更清楚这些过程带给我的是什么。遇到困难时，我反思自己，该怎样装饰才能让店铺更加美观?该怎样表达才能让读者对我们的服务更加满意?该怎样宣传才能让更多爱好普洱茶的茶友们知道我们这本杂志?就是在这种不断自我反思的过程中，让我不断地成长。我很高兴我的付出能得到他们的肯定，并成为朋友，从此心里便多了许多牵挂。
　　认识广东吴老爹，我得感谢快递，快递员的失职让我不得已拨通了他的电话，熟悉之后，他跟我说：当时你的声音在发抖。哈哈，那是我紧张啊……
　　辽宁的阎姐，因喜爱我们《普洱》而相识了，特别有缘，我虎妹，她虎姐，聊天话题天南地北，曾经一度邀她以身相许，可惜已有相公矣。
　　福建的老吴，收藏了我们创刊到现在所有的杂志，曾经戏说，家中除了茶和书籍就无其它家当，我也许诺，来昆明了便请他吃我熬的小米粥，朋友就该如此，一碗粥也能温暖胃。
　　上海的蒋哥，想开高级会所，以茶为媒介，推广中医养生和心理健康理念，家中古董甚多，平时特忙，闲来时侃几句，开场白就是：“霞妹，在不?”
　　还有整天忙碌在手术台上的山西老邢，还有成都的张姐，还有江西老表小雨，太多了……
　　因《普洱》带来的问候、祝福、寒暄，让我感觉到了额外的温暖。