普洱茶行业的重心将由做渠道转向做终端零售。在这个转型期，不同的企业有不同的应对。

有体量的一二线品牌，如果再玩建立在渠道分货制基础上的炒作货、流通货模式，是没有前途的。炒作货与流通货会导致市场虚假繁荣，搞得渠道里到处是经销商，到处是库存积压，别人都来做你的茶，结果品质一般，没有多少特色，产品利用价差在渠道里打转，到了终端销售乏力。即便在终端利用炒作或低价忽悠出去，结果跟好茶一Pk，被说成学费茶，这种一时的市场快速扩张，透支了企业的信誉与明天，如果不及时转型是很危险的。在扭曲的需求下，这些企业往往会在扩张期大规模上产能，建立大库存，用大库存招大商，用大盘商搞渠道分货制，进行全产业链的疯狂扩张。到了市场萧条期，这些企业将面临销量锐减，库存严重积压，经销商与专营店纷纷叛逃，企业被迫减产、裁员，进行大幅度的战略收缩，在未来数年里很可能变得碌碌无为。

这是一个大变局时代，你不作为，很可能一代新人换旧人。这些企业应该做深度，先在上游要重做生产体系，解决产品同质化竞争的问题，然后不要盲目再招商，因为多年市场快速发展你积累的经销商已经够多了，而是要优化经销商结构，让渠道下沉到终端，把社区零售做起来。

而对于没体量小茶企而言，先在上游解决产品差异化问题，做出自己的特色，然后要通过媒体造势来融资与招战略渠道商，有了足够的资本可以做战略布局，进一步营建核心竞争优势，有战略渠道商进来，可以搞渠道融资，可以从容招能直面终端零售的小商。总之，用大商与融资来做战略布局，用小商来做社区渗透，用互联网+来做产销无缝对接。在这种良性的新型商业模式下，产销关系是理性的，上游的生产与下游的消费信息是深度契合互动的，信息链的传递是真实有效的。信息是最好的决策参考工具，信息社会会玩信息链条的企业，其决策是科学的，各种资源要素的配置是优化的，供应链强大了，才能更好对接与引导有效需求。

这种新型企业解决了信息不对称的问题，故能代表未来。而以往利用信息不对称玩渠道分货制的企业，其资源配置是粗放与扭曲的，市场一调整，其变态的体系很难及时调整，从而使得市场业绩经常大起大落，成为打摆子的企业，过于折腾的企业，在反复折腾中逐渐边缘化，由昔日的明星茶企变成人老珠黄……

最后再说一下流通货。我不是说所有的流通货不好，而是说只做价格文章的流通货存在巨大弊端，很难使得企业走得更远。当然能深度优化资源配置，改变现状的流通货,我举双手欢迎。每次市场刚进入低谷的那一两年都是低价货大行其道，然后在重做生产体系的一些茶企推动下，普洱茶行业进入了产品迭代期，低价流通货迅速边缘化，时代流行一些全新的主流产品。

以2007年市场崩盘为例，2007年下半年、2008年普洱茶卖到10元一片，这就是典型的低价流通货思维。就在大家都低价的时候，一些先知先觉的散户上了古茶山，重做普洱茶的生产与供应体系，将古树茶市场开发出来了，从2009年起普洱茶告别低价流通市场，进入了品质大提升时期，中高端市场被迅速激活。

2014年下半年茶价冲高回落，目前卖得最好的也是低价流通货，是不是跟2007、2008年如出一辙。当大家都忙着低价走货的时候，一些耐得住寂寞的茶企已经在优化资源配置，重构生产与供应体系，它们的努力会使得在未来两三年间，使得普洱茶行业进入古树茶2.0时代，也会在生态茶方面创造奇迹。而高举创新大旗，跳出传统茶做品类的新锐茶企也在纷纷行动，其能鼓捣出什么大不同来还需要时间来证明。

文/白马非马

来源：请上帝喝茶